Suchoweew Erfahrungen mit Bestandskauf

Thomas Suchoweew über seine Erfahrungen mit dem Bestandskauf und warum eine optimale Vorbereitung so wichtig ist:

 

Suchoweew ThomasIch wurde von einem Journalisten mal gefragt, warum so viele Versicherungsmakler oder Maklerunternehmen jetzt Bestände kaufen wollen. Worauf ich zur Antwort gab: Ganz einfach, der Markt hat sich geändert.

 

Suchoweew: Ständig steigende Kosten im Maklerbetrieb, fallende Abschlussprovisionen, höhere Stornohaftungszeiten zwingen viele Unternehmen und Makler ihre Bestandseinnahmen deutlich zu erhöhen. Durch die Veränderungen in den letzten Jahren wird es immer schwieriger und teurer, neue Kunden zu gewinnen. Somit ist die Strategie einen Bestand zu übernehmen für viele einfacher und wesentlich schneller. Auch in der Ausschließlichkeit sitzen viele, die in das Maklergeschäft wechseln wollen und hoffen mit dem Kauf eines Maklerbestands oder eines Maklerunternehmens einen einfacheren Übergang zu schaffen.

Suchoweew: Die Rechnung ist schnell gemacht: bevor Geld in die Kundengewinnung im Netz oder in den Kauf von Leads investiert wird, kauft man sich lieber einen Bestand von einem Makler. Viele denken sich, Leads kosten erst mal Geld und machen auch noch Arbeit. Wenn man diese Kontakte nicht erfolgreich bearbeitet oder professionell angeht verliert man am Ende noch seine Investition.

Dagegen ist beim Bestandskauf, immer vorausgesetzt man kauft einen guten Maklerbestand, und selbst ggf. nicht viel tut, hat sich diese Strategie bereits nach kurzer Zeit bezahlt gemacht. Makler, die wissen, wie man einen gekauften Maklerbestand veredeln kann, sind die Gewinner in der Zukunft.

Suchoweew Erfahrungen

Ein professioneller Bestandskauf braucht eine optimale Vorbereitung.

Erfahrungen Suchoweew: Viele Makler haben noch wenig Erfahrungen mit der Umsetzung und Akquise einer professionellen Übernahme eines Versicherungsbestands oder Maklerunternehmens, da es kein einheitliches Vorgehen gibt und die Spezifik des einzelnen Falls immer Berücksichtigung finden muss. Bei einem Bestandskauf geht es schnell um mehrere tausend Euro, Haftungsrisiken, steuerliche Auswirkungen, Übertragbarkeit und zusätzlich sind auch Wünsche des abgebenden Maklers zu beachten. Deswegen sind Makler gut beraten wenn sie sich bereits vor dem geplanten Kauf eine professionelle Unterstützung durch einen externen Spezialisten holen.

Es werden in den nächsten Jahren sicherlich noch Hunderte von Beständen zum Verkauf stehen, aber nicht jeder Bestand passt zu jedem Nachfolger und nicht jeder Käufer möchte jeden Bestand kaufen. Die meisten Makler oder Unternehmen haben ein Geschäftsmodell, das sie durch einen gezielten Bestandskauf ausbauen möchten.

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Suchoweew Consulting GmbH & Co. KG

Professioneller Bestandskauf:

1. Professionelle Vorbereitung

2.Optimale Verhandlung

3. Umsetzung und Implementierung

Der erste Schritt:

Suchoweew: Kaufinteressenten sollten im ersten Schritt ein exaktes Anforderungsprofil für den zu übernehmenden Maklerbestand erstellen. Wichtig ist es, sich im Vorfeld gezielt Gedanken darüber zu machen, welcher Bestand zur Geschäftsausrichtung überhaupt passt, z.B. Zielgruppe, welche Region, Zusammensetzung des Bestands. Eine Vielzahl von Fragen sind vor einem Bestandskauf zu klären, z.B. soll der Bestand aus Investment, Versicherungen oder Kapitalanlagen bestehen? Was sollte der Schwerpunkt sein, was weniger, gibt es Ausschlusskriterien? Ist ein Bestandskauf oder ein kompletter Firmenkauf die Alternative? Welche rechtlichen und steuerlichen Auswirkungen bringt das mit sich? Kann es sinnvoll sein, ein Büro oder bestehende Mitarbeiter mit zu übernehmen?

Der zweite Schritt:

Suchoweew: Im zweiten Schritt sollte geklärt werden, wie groß darf der zu übernehmende Bestand überhaupt sein und sind die Voraussetzungen dafür gegeben. Ist der eigene Maklervertrag auf dem aktuellen Stand, wie sehen die eigenen Anbindungen an die Produktgesellschaften, Pools oder Dienstleister aus; wie kann man die Bestandsdaten in die bestehende EDV übertragen? Wird zusätzliches Personal für z.B. den Innendienst oder neue Berater benötigt? Eine gute Vorbereitung bedeutet auch zu prüfen, wie effizient werden denn momentan die bestehende Kunden betreut und welcher Ertrag wird erwirtschaftet.

Die große Chance für die Übernahme eines Maklerbestands liegt in der Bestandsveredelung. Aus unserer Beratungstätigkeit bei Suchoweew Consulting ist bekannt, dass mit einem professionellen Servicekonzept die Bestandseinnahmen aus dem gekauften Bestand sich in ca. 5 Jahren verdoppeln lassen.

Erfahrungen Suchoweew: Bevor sich Kaufinteressenten über einen Bestand oder ein Unternehmen informieren, ist die Erstellung einer individuellen Checkliste Voraussetzung. In dieser Checkliste sind zunächst wesentliche Merkmale zu manifestieren, die eine Übernahme erfolgreich zum Abschluss bringen wird. Es sind spezielle Fragen, die im Vorfeld eine erhebliche Weichenstellung zur Auswahl der Angebotspalette mit sich bringt, so z.B. welche Unterlagen und Informationen werden benötigt, um zu prüfen, ob der angebotenen Bestand in das eigene Portfolio passt und ist der Kauf wirklich realistisch und wenn ja, zu welchem Preis? Wir bei Suchoweew Consulting helfen unseren Kaufinteressenten eine individuelle Checkliste zu erstellen und zu verifizieren. Denn je nach Geschäftsmodell gibt es unterschiedliche Checkpoints die wichtig sind und letztendlich den Kaufpreis ausmachen.

Der dritte Schritt:

Suchoweew: Im dritten Schritt geht es um die professionelle Übernahme. Wie stellt sich die Übertragung der Bestände und die Übergabe dar? Wer oder wie erfolgen die Verhandlung mit den einzelnen Versicherungsgesellschaften oder einem Makler-Pool wegen den zu übertragenden Courtagevereinbarungen? In welchem Umfang soll der abgebende Makler mit einbezogen werden? Erfolgt die Kaufpreiszahlung cash oder über eine Finanzierung? Steht die Finanzierung schon? Sollen staatliche Förderungen genutzt werden? Ist ein Rentenmodell für den abgebenden Makler eine attraktive Alternative? Wie sehen das erste Kaufangebot und später der Kaufvertrag aus?

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Die Kaufverhandlung mit dem abgebenden Makler:

Erfahrungen Suchoweew: Leider werden hier die meisten Fehler gemacht! Unterschiedliche Vorstellungen treffen oft aufeinander. Der abgebende Makler sieht sein Lebenswerk und möchte dies an einen geeigneten Nachfolger für einen guten Preis abgeben. Der Käufer sieht in erster Linie die Bestandszahlen und die damit verbundenen Risiken. Dabei wird durch den Übernehmer oft vergessen, wie viel Aufwand es kostet, einen solchen Bestand aufzubauen. Wer schon im Erstgespräch den Kaufpreis zu drücken versucht, wird in den meisten Fällen scheitern.

Vor dem ersten Kennenlernen erfolgt in der Regel bereits eine erste Information über das Internet; Käufer sollten dafür gerüstet sein. Eine anspruchsvolle Homepage, ein Bewertungsportal mit zufriedenen Kundenstimmen können da schon hilfreich sein. Beim Gespräch ist der erste Eindruck entscheidend. Wie wollen Sie sich dem Makler vorstellen und mit welchen Unterlagen? Wie verkaufen Sie den Service und Ihre Dienstleistung, die Sie später seinen Kunden anbieten werden? Warum soll er gerade Ihnen den Bestand verkaufen?

Erfahrungen Suchoweew: Der abgebende Makler wird Sie ganz genau beobachten und sich im Nachgang fragen, ob er Sie seinen Kunden zumuten kann. Aus eigener Erfahrung wissen wir, der Nasenfaktor spielt bei den meisten abgebenden Makler die entscheidende Rolle. Gehen Sie davon aus, dass Sie nie der einzigste Interessent sind der den Bestand kaufen möchte.

Suchoweew: Da die Verhandlungen sich meist über mehrere Gespräche und Wochen hinziehen, brauchen Käufer viel Verständnis und Geduld bis es zur tatsächlichen Übergabe kommt. Mit einem erfahrenen Mentor oder Berater lässt sich der Verhandlungsprozess wesentlich erfolgreicher und angenehmer für beide Parteien gestalten und abwickeln.

 

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Professionelle Übergabe und Bestandsarbeit:

Erfahrungen Suchoweew: Viele Makler oder Nachfolger stehen vor einer großen Herausforderung wenn Sie einen Bestand übernommen haben gerade dann, wenn sie noch keine Erfahrungen sammeln konnten. Nach dem Abschluss eines Kaufvertrages benötigt der Übernehmer ein professionelles Konzept und strategisches Vorgehen. Wie sollen die neuen Kunden informiert werden? Wie erfolgt die weitere Betreuung? Was wird sich für die Kunden ändern? Dabei sind alle rechtlichen Bedingungen zu beachten und es ist deshalb große Sorgfalt geboten. Eine weitere Herausforderung ist die Verhandlung mit den Gesellschaften zur Übertragung der Courtageansprüche. Wer hier nicht aufpasst kann schnell einen großen Teil des gekauften Bestands verlieren.

Suchoweew: Die ersten Monate nach der Bestandsübernahme sind die entscheidendsten. Gerade bei gut betreuten TOP-Kunden oder persönlichen Bekannten des Altmaklers. Deshalb ist zu prüfen, ob eine persönliche Übergabe mit dem Seniormakler erfolgen sollte. Die Präsentation des Nachfolgers mit seinen Dienstleistungen am Kunden spielt ebenfalls eine entscheidende Rolle. Eine Bestandsübernahme bedeutet für die meisten übernehmenden Makler eine komplett neue Arbeitsweise in einem anderen Prozessschema.

Suchoweew: Die große Kunst ist es, dass es Maklern gelingt, die einen Bestand gekauft oder übernommen haben, den Bestand zu veredeln. Nach einer Potenzialanalyse des erworbenen Bestandes erstellen wir bei Suchoweew Consulting einen zielführenden Maßnahmenkatalog oder Businessplan. In Abstimmung mit dem Makler definieren wir die einzelnen Vorgehensweisen mit dazugehörigen Zeitfenstern und betreuen den Makler auf Wunsch bei der Umsetzung.

Erfahrungen Suchoweew: Da der übernommene Maklerbestand sich oft nur aus durchschnittlich 2-3 Verträgen je Kunde zusammensetzt, ist es dennoch gelungen, mit dem Übernehmer gemeinsam die Bestandseinnahmen in ca. 5 Jahren zu verdoppeln. Die Erfahrung zeigt, ein Käufer, der seine Investition schnell wieder einspielen kann, wird den Weg der Bestandsübernahme erneut, also mehrfach, beschreiten. So haben Kunden, die bereits in den letzten Jahren mehrere Bestände in Reihe gekauft haben, daraus ein für sich gewinnbringendes Geschäftsmodell entwickelt.

Thomas Suchoweew Unternehmensberater

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Wenn sich der Makler oder Inhaber zurückziehen möchte, aber keinen geeigneten Nachfolger findet, droht nicht selten die Geschäftsaufgabe.