Ruhestandsplanung 50 plus

MaklerbestAi??nde mit vielen Ai??lteren Kunden sind Edelmetall.

FA?r den KAi??ufer wie fA?r den VerkAi??ufer.

Der Kunde der Zukunft ist A?ber 50.

Beim Kauf oder Verkauf eines Maklerbestandes ist eines der wichtigsten Kriterien fA?r die Bewertung die Kundenstruktur. In Zeiten einer deutlich abnehmenden Zahl junger Menschen und einem dramatischen Zuwachs an Ai??lteren Menschen mit immer lAi??ngerer Lebenserwartung kommt der Altersstruktur dieser Kunden eine immer bedeutsamere Rolle zu. FrA?her waren die Ai??lteren eine aussterbende Kundengruppe ai??i?? der Kampf um die Jungen und ihre Zukunftspotenziale schien lukrativer. Dieser Jugendwahn herrscht auch heute noch in den KAi??pfen vieler Versicherungsmakler: Jung, reich und erfolgreich statt alt, arm und in Rente. Diese generalisierenden Aussagen sind nicht nur falsch, eine derartige Haltung ist fatal. Das Gewicht der Ai??lteren in den Kunden- und Finanzstrukturen hat sich unvorstellbar vergrAi??AYert. Mit Ihrem Geld- und Konsumverhalten bestimmen sie heute die UmsAi??tze und ErtrAi??ge der Unternehmen in fast allen Branchen.

Schreckgespenst ai??z50plusai???? Was fAi??llt Ihnen auf, wenn Sie sich auf Ihrem Weg durch die Stadt aufmerksam umschauen? Wahrscheinlich werden Ihnen deutlich mehr Ai??ltere mit einer Gehhilfe als junge MA?tter mit Kinderwagen auffallen. Tatsache ist, dass mittlerweile mehr Rollatoren als Bobby-Cars verkauft werden. Die A?ber 80-JAi??hrigen sind die am stAi??rksten wachsende BevAi??lkerungsgruppe in Deutschland. Der Anteil der A?ber 65-JAi??hrigen an der GesamtbevAi??lkerung vervierfachte sich in den letzten vier Jahrzehnten von 5 Prozent auf 20 Prozent.

Das wirtschaftliche Potenzial ist unA?bersehbar:

  • Die jAi??hrliche Kaufkraft der Generationen 50plus betrAi??gt unvorstellbare 720 Milliarden Euro.
  • Schon jeder zweite Euro, der heute privat ausgegeben wird, stammt aus dem Portemonnaie der A?ber 50-JAi??hrigen.
  • Sie besitzen 80 Prozent der Kundeneinlagen und Depots bei Banken, 50 Prozent des verfA?gbaren Einkommens und 75 Prozent aller VermAi??genswerte.
  • Jedes Jahr werden 80 Milliarden Euro aus fAi??lligen Lebensversicherungen ausgezahlt (82 Prozent der EmpfAi??nger sind 60 Jahre und Ai??lter) und 250 Milliarden Euro vererbt (Durchschnittsalter der Erben 55 Jahre).
  • Wer heute 50-JAi??hrige als Kunden gewinnt, kann ai??i?? anders als frA?her ai??i?? mehr als 30 Jahre gute GeschAi??fte mit ihnen machen.

Das VermAi??gen der mehr als 25 Millionen Rentner in Deutschland hat im Vergleich zu allen anderen BevAi??lkerungsgruppen in den letzten Jahrzehnten am stAi??rksten zugenommen. Und obwohl sich 96 Prozent der A?ber 60-JAi??hrigen fA?r Absicherung und Finanzservice interessieren, werden dass zwei Drittel von ihnen seltener als einmal pro Jahr ai??i?? also A?berhaupt nicht ai??i?? von ihrem Versicherungsvertreter besucht (Quelle: GDV).

Weg mit den (Alten) Klischees: Tablet statt Tageszeitung!

Es gibt nicht die ai??zAltenai???. 54-JAi??hrige, 66-JAi??hrige und 81-JAi??hrige haben nur gemeinsam, dass sie in ihren Denk- und Verhaltensmustern heute vAi??llig anders als frA?her unterwegs sind: Die weitaus meisten entsprechen nicht dem in die Jahre gekommenen Bild der senilen Greise, die viel Zeit in den Wartezimmern von Ai??rzten verbringen, A?ber alte Zeiten reden und nur eine karge Rente zum Leben haben.

Die Junggebliebenen wollen nicht als ai??zSeniorenai??? oder ai??zBest Agerai??? bezeichnet werden ai??i?? wenn A?berhaupt, sind sie ai??zFun Agerai???, die mitten im Leben stehen und es in vollen ZA?gen genieAYen. Wer sie mit Inkontinenzprodukten, Blasentee und StA?tzstrA?mpfen in Verbindung bringt, hat die radikalen VerAi??nderungen nicht verstanden. Sie sind alles andere als unbeholfene, unmA?ndige Menschen, denen man A?ber die StraAYe helfen muss. Sie sind weder faul, noch leben sie auf Kosten anderer ai??i?? im Gegenteil. Sie unterstA?tzen ihre Kinder und Enkelkinder, greifen als ai??zBusiness-Angelsai??? jungen Start-ups finanziell unter die Arme und helfen ihnen mit ihrer beruflichen Erfahrung, geben Kurse zum Umgang mit dem iPad oder erfA?llen sich den Traum von einer eigenen Apotheke. Sie wollen nicht im Altenheim oder einem als ai??zRentnerkolonieai??? bekannten Stadtviertel leben. Sie gehen Sale lady era zu Konzerten, ins Kino und zur Kosmetikerin. Sie bleiben ihrer Bank nicht mehr aus Tradition treu, sondern feilschen um jedes Prozent bei der Geldanlage. Sie steigern bei ebay PC, Tablet und Smartphone, lesen online die Tageszeitung und kaufen mit Begeisterung ai??i?? auch Versicherungen – im Internet. 65 ai??i?? Rente ai??i?? Alt, das ist ein Relikt aus lAi??ngst vergangenen Zeiten.

Spannungsfeld Demografie ai??i?? die grAi??AYte unternehmerische Herausforderung

Viele Makler glauben immer noch, dass sie ihre Ai??lteren Kunden sicher haben und an ihren altbewAi??hrten Marketing- und Vertriebskonzepten nichts Ai??ndern mA?ssen, um Ai??ltere Kunden zu halten und neue zu gewinnen. Treue Kunden ai??i?? Vergessen Sieai??i??s! Die RealitAi??t ist anders. Die deutliche VerAi??nderung des AltersgefA?hls und der Lebensstile, andere Wertvorstellungen und wachsende AnsprA?che haben dazu gefA?hrt, dass Ai??ltere Kunden heute vAi??llig anders kaufen als frA?her und vor allem anders als junge Kunden. Wer sich auf ihr neues Kaufverhalten nicht einstellt, macht leicht viele Fehler.

Ai??ltere Kunden von heute haben nichts mehr gemein mit den schlecht informierten Omas und Opas von frA?her. Sie sind umfassend informiert, wissen genau, was sie wollen, sind kritisch und extrem sensibel. Sie sind Konsumprofis und blicken auf viele Jahrzehnte Konsumerfahrung zurA?ck. Da kann die Verkaufserfahrung vieler jA?ngerer VerkAi??ufer oft nicht mithalten. Um ihren BedA?rfnissen gerecht zu werden, empfiehlt es sich, VerkAi??ufer fA?r ein altersgerechtes Verhalten zu Iphone spy, Localizador gps movil. sensibilisieren und immer wieder zu schulen.

Konzepte, die frA?her richtig und auf junge Menschen fokussiert waren, verfehlen bei Ai??lteren ihre Wirkung. Ai??ltere Menschen suchen Integration, nicht Ausgrenzung. Sie wollen akzeptiert, umworben und A?berzeugt ai??i?? nicht A?berredet ai??i?? werden. Die ai??zGenerationen 50plusai??? legen grAi??AYten Wert auf WertschAi??tzung und ZuverlAi??ssigkeit. In der Praxis heiAYt das, dass einem ungeduldigen VerkAi??ufer auf keinen Fall ein Satz wie ai??zIch habe genau das Richtige fA?r Menschen in Ihrem Alterai??? oder ai??zWir tun das nur zu Ihrem Schutzai??? herausrutschen sollte, wenn ein interessierter 65-JAi??hriger sich nach Finanzanlagen erkundigt.

Wo die aus einer jugendzentrierten Zeit stammenden Produkte und Leistungen die BedA?rfnisse und WA?nsche Ai??lterer Generationen nicht mehr befriedigen, sind neue, andere, unkonventionelle Angebote der SchlA?ssel zum Erfolg. Interessant ist der Blick zu unseren Nachbarn in Ai??sterreich. Hier scheint die Bereitschaft, sich das wirtschaftliche Potenzial der Ai??lteren Kunden mit kreativen Leistungen zu sichern, grAi??AYer zu sein. Schon 2007 begann ein 53-jAi??hriger Bankmitarbeiter, gemeinsam mit Netzwerkpartnern (Ai??rzte, RA?ckenschule, ErnAi??hrungsberater etc.) ein ai??zGesundheits-Management fA?r A?ber 50-jAi??hrige Unternehmer und Managerai??? aufzubauen. FA?r Vortrags- und Seminarangebote sowie gesundheitsorientierte Reisen u. v. a. bezahlen die Kunden und sorgen fA?r wirtschaftlichen Erfolg. Viele neue Kunden wurden gewonnen und Stammkunden machen deutlich mehr Umsatz. Die Medien berichten A?ber die fA?r eine Bank ungewAi??hnliche Leistung, mit der sie sich ein StA?ck aus der Preis- und Austauschbarkeitsfalle herausentwickelt hat.

Viele andere Branchen erkennen und nutzen die Chancen der Alterung. Einer der Vorreiter ist die Automobilindustrie, die es frA?h verstanden hat, auf die neuen BedA?rfnisse ihrer Ai??lteren Kunden einzugehen ai??i?? ohne ein Seniorenauto zu bauen. So sind z. B. SUVs bei Ai??lteren Menschen schon wegen des leichteren Einstiegs, der hAi??heren Sitzposition und guter Rundumsicht besonders beliebt. Smartphones und Tablets wurden von den Herstellern fA?r junge Zielgruppen gebaut. Unter anderem die einfache Bedienbarkeit hat dazu beigetragen, dass mittlerweile die Ai??lteren Generationen eine der wichtigsten KAi??ufergruppen sind. Ob BaumAi??rkte oder LebensmitteleinzelhAi??ndler, ob SA?AYwaren- oder alkoholfreie GetrAi??nkeindustrie, ob Wohnungsbaugenossenschaften oder Kommunen, viele haben begonnen, Konzepte fA?r den Umgang und eine erfolgversprechende Ansprache Ai??lterer Menschen zu entwickeln, in dem Bewusstsein, dass es keine Alternativen gibt. In einer Klinik wurde festgestellt, dass die Ansprache Ai??lterer Patienten ohne ihren Namen, deren SelbstwertgefA?hl verletzt und den Heilungsprozess verzAi??gert. Ein umfassendes Sensibilisierungsprogramm soll dauerhaft Abhilfe schaffen und darA?ber hinaus die Klinik als ai??zLand des LAi??chelnsai??? positionieren.

Wie Kytril buy die ai??zAltenai??? wirklich ticken: Tipps fA?r Ihren Erfolg

Ein vermAi??gender Ai??lterer Kunde hat eine 40 Jahre bestehende GeschAi??ftsverbindung zu einem Finanzanbieter gekA?ndigt, weil er fA?r die Kopie eines Erbscheins eine GebA?hr von 1 Euro bezahlen sollte. Es gibt Ai??ltere Menschen, die ein Restaurant deshalb nicht betreten, weil auf der Speisekarte ein Seniorenteller angeboten wird. Warum kAi??nnen die Gerichte nicht als halbe Portionen oder klein, mittel und groAY bezeichnet werden?

VerkAi??ufer mA?ssen permanent darauf geschult werden, dass Ai??ltere Kunden von ihnen Zeit, eine Beratung und Einkauf ohne Zeitdruck und eine umfassende LAi??sung ihrer Probleme erwarten. Wer immer wieder auf die Uhr schaut und beim Anblick eines potenziellen Kunden Mitte 20 mit den Worten ai??zMoment, ich muss hier mal kurz bedienen ai??i??ai??? verschwindet, ist durchgefallen. Neben der ausfA?hrlichen Beratung sind vor allem die vermeintlichen Kleinigkeiten entscheidend: Ai??ltere Menschen lieben es, aufmerksam behandelt zu werden. Ai??ffnen Sie ihnen beim Betreten der GeschAi??ftsrAi??ume die TA?re und bieten Sie ein GetrAi??nk an. Wenn der Kunde warten muss, sorgen Sie fA?r Unterhaltung ai??i?? z. B., indem Sie ihm ein iPad zur VerfA?gung stellen.

Fazit:

Kunden 50plus sind bei Weitem nicht ai??zalt und doofai???, ebenso wenig sind sie traditionsgebunden. Wenn sie sich schlecht behandelt fA?hlen, wechseln sie ihre Bank, ihr Autohaus, ihren Versicherungsmakler oder ihren Herrenausstatter ai??i?? selbst wenn sie jahrelang Kunde waren. Unternehmen sollten dem mit fortlaufenden SensibilisierungsmaAYnahmen vorbeugen.

Noch ein wichtiger Punkt ai??i?? auch fA?r den Verkauf und Kauf eines Maklerbestandes: Viele Ai??ltere Kunden freuen sich A?ber AltersAi??hnlichkeit bei ihren GesprAi??chspartnern. Die Vertrauensbildung zu einem vergleichbar alten Menschen verlAi??uft in der Regel schneller. Der Kunde hat das GefA?hl, dass sein GegenA?ber ihn und seine Probleme versteht, weil er oder sie sich in der gleichen Situation befindet. So sind Ai??ltere Kunden hAi??ufig unsicher, wenn sie eine Leistung nicht verstehen, da sie fA?rchten, von jungen VerkAi??ufern belAi??chelt oder von oben herab behandelt zu werden. Bei einem gleichaltrigen Berater hAi??tten sie wesentlich weniger Scheu, die Fragen zu stellen, die ihnen wirklich auf den NAi??geln brennen. ai??zDas war fA?r mich zuerst auch ein Buch mit sieben Siegeln. Aber so schwierig ist es gar nicht, ich zeige es Ihnen gerne. Wenn Sie danach noch Fragen haben, kAi??nnen Sie mich jederzeit anrufen und ich helfe Ihnen gerne.ai??? Es sind solche sympathischen Antworten, das richtige VerstAi??ndnis und ein zuvorkommender Service, den sich Ai??ltere Kunden heute wA?nschen.

Sie wollen einen Bestand kaufen oder verkaufen?

Auch wenn es noch ungewohnt klingt: Die Ai??lteren Generationen sind Ihre Zukunft. Schauen Sie sich die Kundenstruktur und die Altersstruktur der Kunden genau an. Schauen Sie sich die vorhandenen Produkte und Leistungen an. Ihre Chance liegt in der Entwicklung kreativer neuer Angebote ai??i?? idealerweise mit Alleinstellung im Markt. Ai??ltere Kunden lieben KA?mmerer, sie lieben Dienstleister, die ihnen vollstAi??ndige LAi??sungen fA?r bestimmte Problemsituationen bieten.

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Autor

Makler Nachfolger Club

Helmut Muthers

Seit mehr als 14 Jahren konzentriert er sich auf den Unternehmenserfolg bei Kunden 50plus. Er gehAi??rt zur Ai??lteren Generation und kennt die Wirkung der demografischen VerAi??nderungen aus dieser Perspektive. Mit mehr als 1.400 Auftritten gehAi??rt Helmut Muthers zu den gefragtesten Rednern zum Thema ai??zChancen der gesellschaftlichen Alterungai???.

Helmut Muthers ist ehemaliger Bankvorstand und Bankensanierer. 1994 grA?ndete er das MUTHERS INSTITUT. Er ist Landes-GeschAi??ftsfA?hrer NRW des Bundesverbandes Initiative 50plus e.V., PrAi??sidiumsmitglied des Club 55 (Exklusive Gemeinschaft von Marketing- und Verkaufsexperten) und Professional Member der German Speakers Association.

Helmut Muthers ist Autor, Mitautor und Herausgeber von mehr als 20 Fach- und HAi??rbA?chern, u.a. ai??z30 Minuten Marketing 50+ai??? und ai??zWettlauf um die Altenai???.

Inspirationen: Vortragstitel fA?r Veranstaltungen

  • Sie brauchen keine neuen Kunden. Nehmen Sie die Alten.
  • Abschied vom Jugendwahn in der Personalpolitik.

Weitere Infos unter:Ai?? www.muthers.de